この章の使い方

本書の全章に登場する危険信号フレーズとバズワードを、使われ方の型ごとに収録したものである。それぞれに「どう聞き返せば実態が確認できるか」を添えた。

あらためて確認しておく。これらのフレーズが使われていること自体が不正の証拠ではない。誠実な提案者であれば、具体的な数値・工程・条件を添えて説明できるはずである。本章の目的は相手を疑うことではなく、確認すべき点を明確にすることにある。

実務上の使い方は2つある。会議の前に該当する型の節を読んでおくか、あるいは会議中に該当するフレーズが出たときにその行の聞き返し方を使うか。フレーズを覚える必要はなく、聞き返し方の型を1つ持っていれば足りる。

索引

1. 抽象化して対象を特定させない

対象業務・件数・範囲が特定されないまま議論が進む型である。第7章・第15章で扱った。

抽象化の型と聞き返し方
フレーズ聞き返し方
「AIで業務全体を最適化します」最初に着手するのはどの業務ですか。月間何件ですか
「全社的なDXの推進」達成したかどうかは、どの数字で判断しますか
「データドリブンな意思決定へ」どのデータを、どの粒度で、何年分使いますか
「業務プロセスを抜本的に見直す」見直す対象の工程を1つ挙げてもらえますか
「AI人材の育成」どの役割の人を何人、いつまでに、何ができる状態にしますか
「まずは全社で使えるようにする」使う人は何人で、扱うデータの区分はどれですか

2. 技術用語で確認を止める

技術の名前が説明ではなく確認の終了として機能する型である。第1章・第2章で扱った。

技術用語の型と聞き返し方
フレーズ聞き返し方
「RAGを使っているので正確です」必要な文書が見つからなかった場合、どう振る舞いますか
「ファインチューニングで御社に最適化します」足したいのは知識ですか、変えたいのは振る舞いですか
「マルチエージェントで精度を高めています」工程数と、それによる費用・応答時間の増加はどれだけですか
「最新の大規模モデルを採用しています」この処理に、その規模は必要ですか
「独自のアルゴリズムを使っています」当社のデータでの結果を見せてもらえますか
「一般のAIとは仕組みが違います」どういう工程で結果を出していますか
「プロンプトエンジニアリングで解決できます」その効果は、どの検証で確認しましたか
「エージェントが自律的に処理します」AIが実行できる操作の一覧を見せてもらえますか

3. 実績・他社名を根拠にする

実績の中身が確認されないまま根拠として扱われる型である。第4章で扱った。

実績の型と聞き返し方
フレーズ聞き返し方
「多数の導入実績があります」その案件は今も動いていますか。稼働から何か月ですか
「大手企業も導入済みです」導入範囲はどこまでで、御社が実装されたものですか
「同業種での実績があります」その企業と当社で、データの状態と拠点数はどれくらい近いですか
「業界標準になっています」何を基準に標準と呼んでいますか
「多くのお客様に評価されています」評価はどの指標で、いつ測ったものですか

4. 実演の範囲を示さない

デモの示す範囲が不明なまま、完成度の印象が形成される型である。第4章・第15章で扱った。

実演の型と聞き返し方
フレーズ聞き返し方
「ご覧のとおり問題なく動作します」使ったデータは何件で、どこから持ってきたものですか
「実際の業務データで試しています」手作業で整えた分はどれくらい含まれますか
「精度は高いです」何を正解とし、件単位の完全正解率はどれだけですか
「すぐに使い始められます」当社側で必要になる作業と工数を挙げてください
「一般的なデータで十分お分かりいただけます」当社のデータ100件で試させてもらえますか

5. 品質・精度を印象で語る

測定の裏付けがないまま品質が語られる型である。第14章で扱った。

品質の型と聞き返し方
フレーズ聞き返し方
「精度は使うほど上がります」何をどう追加すると上がるのですか。その作業は誰がしますか
「AIなので誤りは避けられません」誤答率は、どの検証で測った数値ですか
「人が確認するので品質は担保されます」判断者は根拠を確認できる情報を受け取れますか
「出力が毎回変わるのでテストできません」同じ入力で複数回実行した結果を見せてもらえますか
「AIだから品質保証は不要です」受け入れ条件を件数でどう定義しますか
「AIの判断は説明できません」使用の事実・入力と根拠・判断者は記録されますか

6. 費用の範囲を狭く見せる

総額が見えにくくなる型である。第3章・第6章・第9章で扱った。

費用の型と聞き返し方
フレーズ聞き返し方
「単価は業界最安です」1件の業務が完了するまでの総費用はいくらですか
「初期費用は無料です」3年間の総額はいくらですか
「無料で始められます」無料プランでのデータの扱いは有料プランと同じですか
「データはAIが整えます」当社のどの問題が軽減され、残る作業は何ですか
「AIを入れれば後からデータが整います」この用途に、過去のデータは必要ですか
「導入は2週間で完了します」異常系・権限・ログ・費用上限は見積もりに含まれますか
「長期契約で単価が下がります」期間内に単価が下がる可能性と切り替えの必要性はどう見ますか

7. 安全性を結論だけで示す

設計の内容ではなく結論が示される型である。第18章・第21章で扱った。

安全性の型と聞き返し方
フレーズ聞き返し方
「セキュリティは万全です」AIに与えている操作権限の一覧を見せてもらえますか
「プロンプトインジェクション対策済みです」外部データを扱う処理と社内データへのアクセスは分離されていますか
「お客様のデータは安全に管理されます」保存場所・保存期間・学習利用の有無・再委託先を教えてください
「システムプロンプトで制限しています」その制限が引き出された場合の想定はありますか
「社内向けなので認証は不要です」退職者・異動者・業務委託の方もアクセスできる状態ですか
「ログは全部取っています」機密情報は記録されていませんか。保持期間と権限は設定されていますか

8. 規制対応を形式で示す

対応の表明が実質を伴わない型である。第19章・第20章・第22章で扱った。

規制・倫理・環境の型と聞き返し方
フレーズ聞き返し方
「個人情報保護法に準拠しています」確認した結果として、何を変えましたか
「EU AI Act に対応済みです」当社の用途に、その規制は適用されますか
「診断行為には該当しません」その説明を書面でいただけますか
「AI倫理委員会を設置しています」過去1年で条件付き承認または不承認とした案件はありますか
「公平性に配慮した設計です」属性ごとに結果を集計した記録を見せてもらえますか
「属性は入力していないので公平です」相関する項目からの影響はどう検証しましたか
「AIの活用で排出を削減できます」比較対象・算定範囲・期間と、AI利用自体の排出の扱いを教えてください
「ESG経営に貢献します」環境以外の観点(公平性・ガバナンス・労働環境)はどうですか

9. 時間の圧力をかける

検討時間を短縮させる型である。第25章で扱った。

時間の圧力の型と聞き返し方
フレーズ聞き返し方
「今始めないと乗り遅れます」遅れると、具体的に何がどれだけ不利になりますか
「競合はすでに導入しています」導入範囲と稼働状況、その効果の出所を教えてください
「この業務は数年で置き換わります」対象業務の定義・置き換えの水準・地域・技術の想定を教えてください
「今後は必須になります」いつ、何が、誰によって必須になりますか
「様子見はリスクです」データの確認と数値の実測は数日で終わりますが、これも様子見ですか
「今期の枠が今月末で確定します」(確認可能な理由。妥当な場合が多い)

10. 確認そのものを止める

質問の妥当性を問い返す型である。第23章で扱った。この型が現れた場合、答えの内容以上に判断材料になる。

確認を止める型と対応
フレーズ対応
「そこまで細かく見る必要がありますか」投資判断に必要な項目であることを説明し、質問を繰り返す
「技術的な話になりますが大丈夫ですか」結論だけ先に伺えますか、と応じる
「他社さんはこういう質問はされませんが」当社の判断に必要な項目です、と応じる
「詳細は後ほどご説明します」いつまでに、どの形で回答いただけますか
「まず始めてから条件を詰めましょう」データを預けた後の交渉は不利になるため、着手前に確認する
「専門的な内容ですのでお任せください」判断は当社が行う必要があるため、判断材料をください

誠実な相手であれば、答えられない場合でも「確認して回答します」と言える。この応答が返るかどうかが、最も端的な判断材料になる。

11. 社内で報告と実態がずれる

外部への確認ではなく、社内で現れる型である。第8章・第9章・第15章・第24章で扱った。

社内の型と聞き返し方
フレーズ聞き返し方
「処理時間が40%短縮しました」対象は全業務の何割で、確認工程を含めた合計時間ですか
「AIがそう判断しました」入力に何を使いましたか。比較した選択肢は何でしたか
「AIというのはそういうものです」プロンプト・参照データ・確認工程・設定のどれを試しましたか
「うちは業務が特殊なので」特殊なのは品目数・拠点数・承認階層・規制・既存システムのどれですか
「技術的には実現可能です」本番化までの残作業と工数はどれだけですか
「現場の慣れの問題です」使わない理由を現場に直接聞きましたか
「まずは小さく始めましょう」いつ、何を見て、進むか止めるかを判断しますか
「順調に進んでいます」対象範囲・修正率・1件あたり費用の推移はどうですか
「効果は今後出てきます」導入前の数値を実測した記録はありますか